CPC广告投放策略

亚马逊站内广告分为自动投放和手动投放,其中手动投放又包含广泛匹配,词组匹配和精准匹配。新品FBA到货后,亚马逊开始计算Listing权重(新品的流量红利期是三个月,但新品前二个周是最重要的),所以建议到货前就准备好广告关键词组,FBA到货后同时开自动广告和手动广告。具体可以参考:

1.新品到货后开自动广告,广告活动名称可以命名为:姓名-SKU-产品名称-自动(多人操)作账号时候方便进行管理),广告组命名为:SKU-ASIN-AIUTO前期对于多颜色的产品,我们可以先添加测试多几个不同颜色的广告产品,后续根据出单表现等进行调整,依据买家利益最大化原则,保留一个颜色广告活动产品就行。新品自动广告的竟价,比亚马逊提供的默认建议竞价高0.1-0.2美金就行,因为这时候新品在亚马逊看来Listing的表现是接近满分的,根据权重的计算方法,稍微增加竞价产品的排名就非常靠前了。所以这时候能在最少竞价成本情况下,获取更更靠前的广告流量。

2.同时开启手动广告,可以分别开启广泛匹配,词组匹配和精准匹配。这就需要我们提前准备广告关键词,具体的广告整理办法是紧扣上节的Listing流程化运营的标题/ST准备环节,

具体如下:

1.当我们确定产品类目后,第一步就是收集类目TOP100的相似产品标题,去除品牌名和型号等无关产品本身信息。

2.通过米库工具聚合产品标题,分析词频。

3.筛选关键词,一般分成形容词和名词,然后进行组计同。

4.将组合出来的词组,投放到魔词中,再次搜集关键词,在亚马逊前台进行人工筛选,

去除不相关的关键词。

5.按照大词(一般大于10W搜索量),核心词(一般在10W到3W搜索量)和长尾

词(一般在3W到1W之间搜索量),通过搜索量进行降序。

6.对核心大词,在米库的关键词工具中搜索更多的亚马进逊搜索框衍生词,也进行筛选,

放在长尾词。

对于广泛匹配,广告活动命名为:姓名-SKU-产品名称-广泛,广告组命名为:SKU-ASIN-BROAD,将大词和核心大词投入广泛匹配,比建议竞价高0.1-0.2美美金,但是不要超过建议竞价区间的最大值,即保证新品最大的排名效益,又不会因为竟价过高而花费过多的广告成本。

对于词组匹配,广告活动命名为:姓名-SKU-产品名称-词组,广告组命名为:SKU-ASIN-PHRASE,这个要根据实际情况,可以将想要获取的核心大词填入,获取更多亚马逊大词搜索框衍生词,但是缺点就是会出现过多的品牌词组,所以有些产品也可以考虑不开启词组匹配。

对于精准匹配,广告活动命名为:姓名-SKU-产品名称-精准,广告组命名为:SKU-ASIN-EXACT,将长尾词和搜索框的衍生长尾词填入精准匹配,默认竟价为建议义竞价高0.1-0.2美金,但是不要超过建议竞价区间最大值。也有一种是竞价为默认竟价区间的最大建议竞价,这样在新品还没有Review,转化率低的情况下,减少广告花费。

3.对于广告的调整优化,一定要等到广告跑了一周后才下载商品广告管理报表进行分析。新品前期的ACOS比较高,后续我们需要通过控制预算和最大的消售贡献来降低ACOS占比。我们先看下自动广告活动的,由于是亚马逊进行投放,所所以亚马逊不会告诉卖家使用哪个关键词,所以报表会显示为"*",同时客户搜索词那里会产占品很多的ASIN和关键词。出现ASIN是因为亚马逊把产品投放在别人的ASIN页面的"Sponsorted products related to this item"板块上。我们需要把全部出现的关键词在自动广告中进行词组否定这样的目的是保证自动广告是获取其他产品ASIN页面流量的来源。同时对关键词进行筛选,如果有相关大词投放广泛匹配,精准的词组投放精准匹配。对于后续的产品运营,可以慢慢减低自动广告的预算,但是不要关闭自动广告。当然卖家也

可以去搜索报表中的ASIN,看下竟品的优势对比。如果遇上会员日时的广告关键词竞价过高的整体情况,我们可以通过提高自动广告的预算来获取更多多的页面流量。

之后是广泛匹配,对于出现的的客户搜索关键词全部进行精准否定,这样的目的是减少对这些词的预算花费,让更多预算给亚马逊帮你找更多的关键词。同时筛选关键词,精准的词组继续投放精准广告。

对于词组广告,有些产品可以考虑开启,不过报表中前期出现现更多的是带有品牌词的词组,我们需要对全部词组进行精准否定,当然筛选精准的词组投放精准广告中。这样的目的是获取更多的亚马逊搜索框衍生词。后续对于词组广告可以把预算降到最低。

4.最终我们的目的是让更多的精准长尾词汇集到精准广告中,对于精准匹配我们的目的是增加产品的自然搜索权重和出单。前提要考虑关键词和产品本身的相关性,也就是符合买家利益最大化原则和亚马逊A9算法原则,所以我们要对CTR进行观察。

首先我们对精准广告的词组按照曝光量进行降序,在有较大的曝光量的数据前期下我们要对CTR进行分析,一般来说如果CTR过低(不同产品类目有所不不同,一般过低是指低于1%),有可能是产品主图/价格/Review星级和数量存在不足,这时候我们就要进行一步步的优化产品页面和持续观察。同时对于点击花费和销售贡献进行观察,如果花费高于10美金以上还没有销售贡献的,一般可能是词组跟产品本身不相关(也可能产品类目本身竞价问题),这就需要对关键词在前台进行搜索检查,不够精准的暂停厂广告或者降低广告竞价,如果发现属于大词类型的就需要重新投放在广泛匹配中。注意精准匹配报表中,客户搜索的词跟投放的精准关键词并不是一定一致,即使多出或者少了介词和单复数,亚马逊也认为是属于精准广告的。

在精准广告中要观察关键词的自然位置和广告位置。通过精准关键词前台搜索,如果自然位和广告位出现在搜索页面第一页,这时候就需要降低精准竞价费用。如果同时出现在非第一页,就可以提高精准竟价。这样的目标是错开自然位和广告位的位置,因为一个词组投入精准匹配中,能最大的提高词组的搜索权重,即使这个词组没有点击付费,也能提升自然位的排名位置。这样可以实现人为控制关键词的位置,获取更多关键词搜索页面的流量,形成霸屏效应。

5.注意点,后续我们要慢慢观察广告预算和ACOS等,目的是实现利润最大化,前期新品的流量主要靠广告流量,后续我们需要对精准广告中的关健词进行刷单刷单,因为长尾词竞争力度偏小,刷几单排名就很容易靠前,通过这个方式慢慢优化产品页面和积累关键词权重,获取更多自然流量。对于关键词的排名位置,可以借助米库的关键词跟踪工具对排名进行持续的观察,确保获取更多的展示量。当然考虑到美国本土市场每天的购物高峰日时间节点,大家可以借助速易特的广告预算调价工具,对广告活动的预算在某一个时间没进行提价,在某一时间段进行降价。更好的利用广告预算的聚合效应,获取更多购物高峰流量量和减少半夜凌晨无效的广告点击花费。